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商业地产市场调研筹备工作

发布时间:2016-10-05来源:转门面网浏览次数:840次
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市场调研是开展商业地产策划工作的起点和关键点,如果市场调研工作做得扎实,整个项目工作将水到渠成;相反,如果市场调研工作出了问题,项目定位、项目分析、商业运作等所有工作都会受到影响。在调研之前的筹备工作中,有几个需要注意的关键点。


一、分析调研目标
       调研筹备工作的第一个关键点是分析调研目标,分析调研目标之所以重要,是因为在项目的不同阶段,调研目标或调研重心是不同的。
通常而言,一个项目可分为三个阶段,具有相应的调研目标:
1、拿地待报规阶段:这一阶段的调研重心是研究已建成项目的经济技术指标;
2、报规待建阶段:这一阶段的调研重心当前市场上项目的规模、业态;
3、项目主体在建阶段:这一阶段的调研重心是项目的招商与经营管理。
要明确各阶段的调研目标,使其发挥具体的指导作用。在分析调研目标时,既不能刻舟求剑,也不能画地为牢。所谓刻舟求剑,是指不考虑项目工作所处的具体阶段,就直接展开常规性的调研工作,这样只会抓不住重点,很难保证调研结果的准确性。所谓画地为牢,是指把每个阶段孤立开来,片面地分析目标。

二、罗列重点问题
    开好调研总结会是执行调研的制度性保障。通过调研总结会,能够让调研人员准确、及时地反映客观情况,摒弃错误的内容,需要经理严格把关。
召开调研总结会要经过一定的流程:
业务员依次汇报调研过程。
突出重点。业务员要反映调研过程中发现的重点问题、核心问题,拒绝流水账。
发现问题。即反馈问题,能反映出客户对项目的了解和理解程度。
明确成果。业务员在和客户沟通的过程中,要掌握了其心理动机,发现其心理变化,抓住其相关需求。
只有做到这12个字,才能使调研总结会不浮于表面,而是深入地探讨、解决问题。
       分解目标:一旦明确了调研目标,就要开始重点瞄准。像庖丁解牛一样,对目标进行有秩序、有策略的分解,把厚重的目标透明化、分散化,将大目标分解为小目标,将大困难分解成小困难,进而逐步解决。

三、提炼调研核心问题
       在罗列重点问题后,要把需要调研的核心问题提炼出来。罗列问题是一个“分”的过程,而提炼核心问题则是一个“合”的过程。
例如,针对某城市的一个项目罗列出若干问题,包括租金问题、建筑问题、招商问题、业态问题等,经过提炼后,发现其中的核心问题是客户不认可某地块。
需要注意的是,这个罗列过程绝非闭门造车,而是一个和各方尤其是客户沟通的过程,通过一系列整合、提炼,逐步接近调研的核心目标。
调研数据准确与否决定项目的成败。保证数据准确的关键点是:
经理要对下级交付的每一份表格、问卷都要及时检查审核。
经理在看完这些材料后要立刻指导,不能把工作拖到第二天。检查内容包括调研内容的完备性、填写得是否齐全、是否规范等。

四、制定调研计划
       调研计划的内容主要包括在什么时间、什么区域、由多少人、用什么工具进行调研。在调研中有三种常用的工具:调研表格、调研问卷以及对被调研人员的培训和考核。

五、设计调研表格
       设计调研表格的重点是体现定量调研中的核心问题。项目不同,要设计的调研表格必然也不同。因此,在设计调研表格时,不能直接把其他项目的调研表格改头换尾就拿来使用,这违反了调研中“具体问题具体分析”的原则。

六、设计调研问卷
       设计调研问卷时一定要考虑客户的认同度问题,即客户愿不愿意来。至于提问的方式,要根据项目的实际情况设计。

七、培训、考核调研人员
       在调研工作开始前,要对所有的调研人员进行系统培训,培训内容主要包括调研目标、调研的重点与核心问题,让他们清楚地了解相关项目的开发背景及所有产品,并进行知识类讲解,使其了解商业地产方面的知识。唯有如此,调研人员才能进行科学的调研,得出恰当的结论。

调研执行关键点
1、态度认真
调研人员在执行调研时,首先要做到态度认真。很多人由于态度不认真,败给了细节,不仅浪费了大量精力、人力、物力,还错失了把控项目的机会。一般来说,对一个大项目进行调研需要花费一个月左右的时间,在调研过程中,项目的其他工作也在同步推进,如果由于态度不够认真导致调研失败,其他工作必然也会受到阻碍。

调研数据分析
分析调研数据有三个关键点:定量数据的验证作用、定性数据的论证作用、数据与结论必然性的评估。
1、定量数据的验证作用
定量数据是用来验证假设的

定量数据有三个核心工具:加法、减法和波动。通过定量数据并不能确定如何执行项目,但却能用来验证假设。假设是主观与客观的结合,客观的是现有的市场体量,主观的是假设的要做的业态的可能性,因而,假设包含一定的艺术性和技巧性。
思维的第一个层次是定义;
第二个层次是分类;
第三个层次是提炼同类中更具集中性的内容,即概括;第四个层次是在此基础上进行的推理、判断;第五个层次是进行创造性的假设,没有创造性的假设不可能有突破。定量数据能验证假设结果的错误性,而不能验证其正确性。

2、不同定量数据的验证作用不同
可以累加的定量数据用加法验证规模,不可以累加的定量数据用波动验证其范围。当然,在某些特殊情况下,某些指标可以突破这个范围,但这种突破必须建立在一定的支撑点上。
3、定性数据的论证作用
定性数据的核心作用是考察商业认同度。定性数据的论证作用有三种表现形式:推理基础、假设前提和判断证据。
推理基础
在调研过程中,如果没有调查问卷得出的定性数据,就无法进一步推理项目的可行性。因此,定性数据是调研的推理基础。
假设前提
通过定性数据,能够推出结论,而非验证结论,因而定性数据起着论证假设前提的作用。调研的样本越多,论证假设前提的准确性越高。
判断证据
通过定性数据,能够判断证据的真实性。样本越大,越能为这种判断提供支撑。
4、数据与结论必然性评估
在进行调研时,首先要了解调研数据的分类,明确其是定量数据还是定性数据。进而通过调研数据验证假设结论,比较分析后得出结论。接着,根据假设结论的逻辑性倒推数据支撑,用调研数据与倒推数据进行比较,从而得出结论。同时,还要对调研数据进行分类汇总、归纳,推导出结论,并综合项目信息验证结论。长沙转门面网